De Belgische export naar Rusland groeide in 2019 met 6.7% naar een totale waarde van 4.6 miljard dollar. Dit komt mede doordat acht van de top tien Russische import categorieën overeenkomen met acht van de top tien Belgische export categorieën (i.e. voertuigen, pharmaceutica, machines (inclusief computers), organische chemicalien, plastic, ijzer en staal, electrische apparatuur, en optische en medische aparatuur). Handelsstatis- tieken daargelaten zien wij ook in onze eigen bedrijven in Rusland dat het goed zaken doen is in sectoren zoals agrobusiness, de voedsel-, verpakkings- en maak-industrieën, pharma, (petro)chemie, plastics, sheepsbouw, IT, E-commerce, retail en logistiek.
Rusland is de grootste markt buiten de EU, die slechts op drie uur vliegen van België verwijderd is. Rusland is de 11e economie ter wereld, en op basis van koopkracht pariteit zelfs de 5e economie. De bevolking van Rusland is net zo groot als de bevolking van Duitsland en Italië samen. En qua grootte van de Belgische export is Rusland te vergelijken met landen als Oostenrijk en Turkije.
KANSEN EN UITDAGINGEN
Kansen genoeg dus op de Russische markt. We moeten er alleen wel wat voor doen want exporteren naar Rusland gaat niet vanzelf. De taalbarrière, de zakencultuur, prijsgevoeligheid, concurrentie, lokalisatievereisten, koerswisseling van de Roebel, douane en certificeringsvereisten maken het zakendoen niet makkelijk. De Europese, Amerikaanse en Russische sancties creëren vervelende beperkingen. Daarbij kopen Russen steeds minder graag over de grens, willen ze over het algemeen levering in eigen land en in roebels betalen. Naast de kansen op de Russische markt zijn er dus ook genoeg uitdagingen. Om die uitdagingen het hoofd te bieden is het best te werken volgens een gestructureerde aanpak.
VIER PRINCIPES
1)De juiste stappen zetten – (Oriëntatie, Validatie, Implementatie, Evaluatie). Werk niet op basis van aannames, maar op basis van geverifieerde kennis. Begin zo snel mogelijk met concrete stappen, zoals het bezoeken van potentiële Russische klanten. Gebruik ‘lessons learned’.
2) Goed begrijpen wat de spelregels in de specifieke markt zijn – (Certificatie, Lokalisatie , Roebelisatie, Representatie). Certificering in Rusland is uitdagend en jouw internationale certificaten gelden in Rusland niet. De Russische markt kiest meer en meer voor een lokaal product, dat in roebels betaald moet worden. Vroeg of laat zal je dus op de één of andere manier in Rusland vertegenwoordigd moeten zijn.
3) De juiste houding aannemen – (Nieuwsgierigheid, Empathie, Vriendelijkheid, Consistentie). Wees open en geïnteresseerd, probeer jezelf in de positie van de Russische klant te verplaatsen, blijf vriendelijk en volg eerdere contacten en afspraken consistent op.
4) Jezelf van de juiste middelen voorzien – (Informatie, Netwerk, Communicatie, Aanwezigheid). Een mens is nooit uitgeleerd en in Rusland geldt dat helemaal. Bouw zo spoedig mogelijk een goed netwerk van kundige en betrouwbare mensen op in Rusland. Communiceer open en regelmatig (minimaal meerdere keren per maand). Bezoek Rusland regelmatig (minimaal meerdere keren per jaar).
In 500 woorden is het onmogelijk je klaar te stomen voor de Russische markt, maar je zal met de suggesties hierboven in ieder geval een stap vooruit komen. Ruslands importbehoefte komt grotendeels overeen met het export potentieel van België. Een ‘match made in heaven’ dus waar ook jij bij het nemen van de juiste stappen profijt kan hebben. Wil je meer weten, neem dan contact op met Voka en zij brengen je in contact met de juiste experten.
A U T E U R :
JEROEN KETTING WWW.THELIGHTHOUSEGROUP.COM